本期话题
看OTA如何助力贵州旅游目的地营销建设
-前 言-
年，贵阳到成都高铁开通，贵州成为真正意义上的西南高铁中心，便捷的交通进入条件，游客结构开始发生改变。从“多彩贵州”品牌宣传，到通过门票打折入黔游客“井喷”，进入高铁时代，特别是疫后文旅复苏，贵州旅游既需要游客流量，更需要高品质发展，如何从旅游宣传推介到与OTA（网络在线旅游服务运营商）助力旅游目的地营销方式，年贵州省分别与携程、同程、美团签订了战略合作协议。
年3月25日，贵州省人民政府和携程计算机技术（上海）有限公司（下称携程集团）签定为期三年的战略合作框架协议，助推贵州省文化和旅游业高质量发展、按时高质量打赢脱贫攻坚战，助力贵州省早日建成多彩贵州民族特色文化强省、国家全域旅游示范省、国际一流山地旅游目的地和国内一流度假康养目的地。以文旅扶贫、文旅项目、红色文化旅游、智慧文旅以及文旅人才培养等为核心，在贵州实现十大愿景。
年8月19日，同程集团与贵州省文化和旅游厅签署了战略合作协议，双方将抓好新冠肺炎疫情后的贵州文旅消费市场复苏，共建贵州 “互联网+文旅产业”创新模式。在未来的合作实践中，将从智慧科技、渠道营销、产业联动等多个角度出发，合力推动贵州文旅产业高质量发展，推动贵州旅游产品和服务的优化转型升级。同时利用同程生活、同程优品等社交电商平台，通过“互联网+农副产品”助推贵州文旅消费，探索酒店、景区等产业投资运营新机遇，开展多种新业态旅游创新。
年8月21日，贵州省与美团点评签订“1+N”合作协议，推动文旅新基建合作、助力文旅产业提质升级，参与贵州“互联网+大旅游”、智慧文旅建设，开展各类旅游形象、旅游产品、旅游资源的宣传推广工作和文旅大数据合作。贵州省是美团点评的重要战略合作省份和业务发展重点支持区域，目前已开展团购、外卖、酒店、旅游、共享出行、共享单车、农产品采购等业务，服务各类商户近8.8万户商家，覆盖餐饮、商超、医美、教育、酒店、景区等门类。美团还在贵阳市白云区设立了近余平方米的农产品物流仓库，年度月均在黔采购蔬菜、肉禽、米面、粮油等各类物资近万元，助力优质黔货出山。
战略合作协议的签订，促使了旅游宣传到旅游营销的转变。为此，栏目采访了本土旅游企业和国内OTA平台相关负责人，听他们对贵州旅游目的地营销的建议，以及贵州旅游如何实现“三增一降”（备注：“三增一降”为贵州省提出的年贵州旅游发展目标，增加入境游客、增加过夜游客、增加购物，降低投诉率）。
西江千户苗寨图片来源于网络
-本土旅游企业-
杨景华（贵州景运旅游发展股份有限公司董事、副总经理）：
我们团队在镇远景区做了十年营销之后，到了百里杜鹃景区负责营销工作，镇远景区从最初20多万游客到十年后多万游客，当时我们率先在周边省份开拓散客市场，并且细分市场，以湖南、重庆、贵州为小三角设立专门的营销队伍。当时镇远景区的营销，除了在央视投放广告之外，每个地区每年的广告投入不少于二千万。
我们大胆开创了贵州旅游景区的第一次跨界合作，与娃哈哈进行了深度品牌营销合作，以景区资源撬动快消品的终端销售渠道，以致第一年我们进入重庆市场就能够做到家喻户晓。当时的“娃哈哈邀您游镇远”轰动一时，在重庆深度开拓了自驾游市场。
年我们进入百里杜鹃景区，年相比年花期缩短14天，但总体游客增长27%，年在年的基础之上总体游客增长42%。这三年我们主要精力投入在花期之外和花区之外，依托百里杜鹃得天独厚的气候资源和区域优势，打开了川渝市场的避暑游市场，夏季景区周边一房难求。三年间，为了丰富百里杜鹃景区的业态，策划了以“夜游花海国际灯展、杜鹃花世界音乐节”为主导的两大活动品牌支撑了百里杜鹃的淡季产品，我们吸引游客的方式还是不间断做活动，目前在景区去门票的大背景下，除了活动增加消费体验项目也是我们急需解决的。
之前做景区营销靠的是广告投入和不间断的景区活动体验，随着高铁开通和90后的成长，我们的营销方式更多是做好景区内产品打造，还要做好景区的私域流量，各OTA平台成为了我们的渠道。
朱曦（贵州省中国青年旅行社有限公司总经理）：
目前旅行社营销获客渠道主要是通过组团社、专线批发商、OTA、社团、定制机构等各种渠道，游客需求转变向线上趋势明显，一部手机可以查攻略和价格到实现预订。组团社的客源越来越局限于线上，旅行社通过OTA营销获客是必然趋势，但是全国知名OTA也很难精准为某个目的地导流，只能根据C端客户自然需求决定目的地产品上线量，所以自建当地OTA成为一种选择，我们和贵州本地多彩宝APP成立了文旅板块，就是希望通过在本地的OTA平台精准营销获客。
-知名OTA平台实操者为贵州旅游营销支招-
采访对象①：湛研（原同程旅游目的地营销CEO,现大地风景集团大地亿象文旅科技有限公司CEO）
肖江：您认为贵州旅游的IP是什么？
名词解释：培育和发展贵州旅游IP，首先要弄清楚何为IP？IP的词根即源头有两个：一个是IntellectualProperty，知识产权，体现法律意义上的收益和权属，即投入可以得到专有的保护。另一个是InternetProtocol，互联网协议，体现互联网地址的唯一性。景域驴妈妈在中国旅游IP探索是全国最早的，年年会上提出“IP战略”，-年连续4年举办中国旅游IP高峰论坛。
湛研：贵州有很多IP，比如：山地、避暑、民族风情，但近几年，叫的最响的我认为还是避暑游。避暑游对于贵州来说，有着得天独厚的优势，较大的温差与凉爽体验对周边省份与火炉城市，如重庆，湖南，湖北等，有很强势的吸引力。当然，贵州避暑游当下还有可提升的地方，比如如何更好的将避暑游与市场痛点相结合？是否需要进一步强化避暑游的内容体系的建设；另一方面如何更好的彰显避暑游的IP价值？围绕避暑+乡村、避暑+夜游、避暑+新业态等系列产品与体验的升级，反推贵州供给市场的高质量发展，提升用户口碑与重游率。当然，避暑游也有其短版，如果只推一个避暑游，可能会导致其他季节的游客量减少，加重了贵州的淡旺季游客分化，对于贵州的可持续发展与旅游从业者来说，也会面临很大的挑战。
肖江：贵州旅游产品应该用哪些渠道推广出去？
湛研：从产品的角度，大的渠道如美团、携程、同程、驴妈妈、途牛等都是比较好的渠道，同时利用这些平台的大数据优势，既能够做到客群的精准服务，同时又能利用大数据为推广做参考。
另外一些个性化的平台，如6人行、白日梦、走着瞧、游侠客等平台，可以做一些高质量的定制化的产品，满足一些小众的旅行需求。
旅行社的力量也不可忽视，旅行社是对本地资源本地玩法最了解的一个渠道，巧用这个渠道，能够很好的提升游客的到达体验；从攻略与信息的角度，像马蜂窝，穷游等平台，依然还是不错的选择，与此同时，用户的信息获取的来源更加多样化，包括大流量的双微平台以及短视频新媒体平台，如何更好的运用各平台特性，利用短视频，长视频等，通过小红书，抖音，火山，腾讯微视，B站等个性化的渠道，全方位的展示贵州的旅游特性，奇特玩法。
渠道的支撑，是需要对整个贵州进行核心吸引点的挖掘，继而关联内容的生产、玩法的输出、产品梳理，IP的持续营销。
肖江：贵州旅游要实现“三增一降”，应该用哪些手段？
湛研：1、强化内容输出，建立自有的新媒体内容渠道；2、梳理产品体系，以强流量带低流量，共寻发展；3、优化酒店各级产品、构建优质服务体系；4、打造“夜文化”“夜景游”“夜玩乐”等夜产品、亦可打造“微夜游”，做到既可留住外地游客，也能激发本地居民出游，提升夜经济；5、打通政企及游客的通道、利用“一码游贵州”等数据平台、建立合理的舆情反馈机制；6、严打坑害游客的一切行为、激励旅游从业者热情、从源头提升贵州旅游的正面形象；7、入境游不仅要请进来，也要走出去，发挥贵州多彩民族文化、非遗文化的特色，构建国际文化交流的方式，传播贵州生活的理念，让更多的外国人向往中国的原乡，体验多彩的贵州。
肖江：贵州旅游如何抓住90后年轻人的心？
湛研：90后从偏好上来说他们追求个性化，从场景上来说，我们可以看看90后，00后，10后的用户在哪里？他们可能在书店，可能在游戏，可能在创作，可能在学校，找到你的用户用他的喜欢的方式去介绍贵州。比如，贵州旅游是否可也可结合二次元、游戏等IP打造内容，是否可以尝试更多的跨界营销，是否可以引入更具前沿性的网红项目，是否可以用盲盒打造文创等，赋予文化更多的可能性，赋予目的地更多趣味性，让旅游不只停留在足尖上，而是走进心里，成为生活的一部分。
青岩夜游图片来源于网络
采访对象②：张大伟（携程集团公共事务高级经理）
肖江：携程认为贵州旅游的IP是什么？
张大伟：结合贵州的当地旅游资源与特色，贵州旅游的IP性质较为突出的是山地和康养度假。
肖江：携程这一年和贵州合作用了哪些方法营销贵州？
张大伟：早在3月，携程联合创始人、董事局主席梁建章穿着“苗王”的民族服饰坐在镜头前，向所有消费者推荐贵州，当天携程直播的成交金额突破万。在旅游复苏的进程中，携程先后发起旅游复兴V计划和全球旅游复兴V计划，贵州都是率先加入支持的目的地之一。
4月中旬，携程与贵州旅游协会联合，在贵阳举办文化旅游产业复苏大会暨中国旅行者大会，全球多家著名旅游企业参与，在大会上，携程集团西南分中心正式揭牌，落户贵州遵义。
5月，携程与国际山地旅游联盟携手，在贵州举办国际山地旅游日线上论坛，共同讨论疫后山地旅游复苏的发展趋势，论坛通过整合携程优势资源及推广渠道，同步向海内外直播，观看人次超百万。
在5月底启动的贵州文旅惠民活动中，0万元专项补贴携程平台上的酒店、民宿、度假、文化演艺产品，携程全面配套系列营销推广，以及节庆促销，收到了良好的市场反馈与效果。
目前，携程与“一码游贵州”平台已完成技术对接，未来携程会将更多平台产品导入，共同为来贵州游客提供更丰富的选择与服务。
肖江：贵州旅游要实现“三增一降”，应该用哪些手段？
张大伟：贵州有秀美的自然风光，也有丰富的文化底蕴，实现高质量发展，达成“三增一降”的目标，在目前的阶段，率先推出高质量优惠产品的目的地，将能更好的抓住行业复苏的窗口期。
肖江：从在线旅游平台的角度，贵州旅游如何抓住90后年轻人的心？
张大伟：对于90后新一代年轻人来说，其接收信息的方式、对旅行的认识、对旅游产品的需求等都有着自己独特的一面。例如在信息的接受方面，短视频、旅行直播等越来越多新的传播方式更受年轻人的喜爱，从“携程BOSS直播”的用户分析来看，在直播间内下单的人群，80后、90后占比达到76.8%。年轻一代更喜爱提前“种草”、分享传播。
新一代年轻人，对旅行的品质、全程的体验更加
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